Тонкая настройка переговорного процесса - особенности и нюансы проектного кредитования

В последнее время мы наблюдаем появление большого количества пособий по ведению переговоров: «для чайников»; «без нужды» (во как бывает! – К.М.), «обреченных на успех» и т.п. В этих книгах, увы, свалены в кучу: «отзеркаливание», «психотипы», «стратагемы» вместе с «парадигмами» и прочий «креатив». Понятно, что эти «учебники» даже для чтения в метро не годятся, - настолько «ни о чём» они написаны.

Желающим реально прославиться на этой ниве высокодуховного творчества могу предложить следующую тему: представьте себе, что в банк с заявкой на финансирование проекта по строительству завода, скажем, по производству строительных материалов, обратился Клиент АВС; бюджет проекта исчисляется  миллиардами рублей. Банк проводит предварительный анализ проекта и текущего финансового состояния Инициатора. Затем, по итогам предварительного структурирования сделки, клиенту направляют Индикативные условия финансирования (условия кредитных линий, договоров поручительства и залога, выдачи траншей кредитных линий и т.п.).

Задача: спрогнозировать возражения клиента по существу по каждому из пунктов Индикативных условий финансирования, -  ПРОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ (количество встреч обсуждаемо), имеющие своей целью либо озвучивание мотивированных ответов банка по возражениям клиента (а эти ответы, толковые ответы, заметьте, -  по прогнозируемым разногласиям еще надо как минимум придумать лично или сгенерировать с коллегами), либо согласие с разумной корректировкой условий клиентом.

Ну, как вам задача? А ведь возражения клиентов в данном случае бывают очень жесткими (колоссальная цена вопроса!!!) – от несогласия выплачивать комиссию за досрочное погашение до отказа конечного бенефициара дать личное поручительство на всю сумму обязательств заемщика перед банком. Еще пара «тяжелых» вариантов: нежелание субординировать кредиторскую задолженность аффилированных компаний или просьба рассмотреть возмещение НДС по капитальным затратам как собственное участие в проекте. Я уже не говорю о жесточайшем торге по поэтапному графику снижения % ставки по мере передачи имущества в залог.

Впрочем, достаточно, наверное.

Ну, а кому еще добавки, - пожалуйста.

Попробуйте спрогнозировать 9 – 10 критериев, которыми, предположительно, руководствуется клиент банка при принятии решения о выборе источника проектного финансирования. Составили список? Теперь проранжируйте его с точки зрения важности для клиента. Сделали? Далее – перечислите выгоды и преимущества (банка, его продуктов и возможных условий сделки), к которым вы можете апеллировать на переговорах. Совпадают ли они с «решеткой критериев» клиента? В рынке ли ваша ставка? Можете ли ограничить личное поручительство акционеров по сроку? Какова минимальная доля собственного участия? График снижения ставки после окончания инвестиционной фазы?

Что, стало интересно? Именно такой – сложнейший!!! – переговорный контекст предполагает деятельность департаментов проектного кредитования крупнейших финансовых организаций.

Ну, и как вы уже догадались, именно для сотрудников вышеупомянутого подразделения крупного банка мы подготовили (готовили в течение трех месяцев) и успешно провели тренинг по навыкам ведения эффективных переговоров.

В качестве резюме, чтобы дистанцироваться от метафор, цитируемых в первых строках этого эссе: тренинг переговоров для очень продвинутых, успешных и профессиональных людей; тренинг переговоров с очень понятной, конкретной и четко обозначенной целью; тренинг переговоров взвешенных, аргументированных, реалистичных, без шапкозакидательства и завышенной самооценки.

Очень непростым было это умственное упражнение, но оно того стоило!

Автор: К. Мельников

Комментарии