Никогда мне не хотелось попробовать себя в роли матери – истерички, слезно проталкивающей своего сынулю – абитуриента – недотепу сквозь сито апелляционной комиссии при поступлении в престижное высшее учебное заведение.
Но вот, жизнь заставила. Не могу молчать, так сказать. Речь идет о так называемых «тендерах» (конкурсах) на (или «за») право стать поставщиком тренинговых услуг для той или иной компании. В силу подписанных соглашений о конфиденциальности не могу называть ни отрасли бизнеса, ни разглашать другие детали.
Короче, участвовали мы в этом году уже в двух тендерах. В обоих случаях обнаружились «более выгодные предложения от других поставщиков», то есть нас не выбрали. В обоих случаях – есть позитивная долголетняя история взаимоотношений. Но – любовь сама по себе, а вот тендерная морковка – врозь.
Правду, конечно же, никто не скажет, но, по обрывочным данным, можно судить о «странностях» в системе критериев отбора. В понятной всем пропорции «цена / качество» в случае тренингов очень размыта оценка параметра «качество», много субъективности, так сказать. В этой ситуации мысленный взор выбирающего обращается к цене. И тут нас ждут интересные метаморфозы. Расскажу случай из жизни. Около 4-х лет назад довелось мне проводить тренинг для первых лиц крупной коммерческой структуры. Дело было в очень известном пансионате (гостинице?) 4 звезды в Ленинградской области. Великолепные номера, отличный ресторан и т.п. Приходим в аудиторию для тренинга. Стоит «убитый» флип – чарт с блокнотами бумаги, качество которой сопоставимо с качеством худшей и дрянной бумаги туалетной. Спрашиваю у местного кадра: «Чо так?» Ответ: «Мы (пансионат) – госструктура, и поэтому покупать должны все только самое дешевое». Нормально, нет? Это, типа, экономия такая – забота о государственных деньгах.
Резюме – значимость критерия «цены» может быть неоправданно завышена (гипертрофированное и абсолютно немотивированное стремление к псевдоэкономии – пример см. выше). Но это ладно. Хуже другое – в случае госзакупок хотя бы известен победитель (про участников – номинируют ли их публично - честно не знаю – не буду говорить). Хотя все чаще в последнее время сталкиваемся с ситуациями, когда вместо тендера на профильном сайте просто объявляется «закупка у единственного поставщика», то есть без вариантов для других провайдеров. Кто интересуется этой темой, тот меня поймет.
В коммерческом секторе и этого нет. Типа, до свидания, господа, мимо кассы. А ОЧЕНЬ хотелось бы знать имена победителей. Не секрет, что каждый корпоративный цех знает своих героев и антигероев, их уровень компетентности и ценообразования. Однако, никто не спешит объявлять результаты. Помилуйте, только названия, без упоминания цен! Молчащая пустота в ответ. А почему? А потому что станет понятно, что другим участникам заранее, видимо, отводилась роль статистов.
И здесь есть еще одно опасение (для чего нужны статисты). Почему мы были вынуждены ранее убирать даже тексты наших тренинговых программ с сайта, и предоставляли их только по запросу, сделанному из корпоративной почты (да, сейчас эта тактика изменена, почему – отдельный вопрос). Все просто – у заказчиков ведь тоже не дураки сидят – они хотят ездить на «Мерседесах» по цене «Оки». Лично я неоднократно сталкивался с такими случаями: берут мою программу, вызывают демпингующую контору и говорят: сделайте, как у Мельникова, только в разы дешевле. Одного не понимают – ну не исполнит нормально дворовый ансамбль песню «Биттлз», даже если будет петь «фром зе боттом оф май харт».
Великолепно об этом написано в книге В. Пелевина «Generation «П»: «Постепенно стала прослеживаться одна очень неприятная тенденция: заказчик получал разработанный Татарским проект, вежливо объяснял, что это не совсем то, что требуется (на птичьем языке тендеров – «у других поставщиков более выгодные предложения» - К.М.), а через месяц или два Татарский натыкался на клип, явно сделанный по его идее. Искать правды в таких случаях было бесполезно».
Понятно сказано, нет? Бес – по – лез – но!!! А что тут такого, а кому сейчас легко, правда? Так вот, истерик не будет. Просто по той понятной причине, что сделано все это – тендеры – шмендеры (как, впрочем, и многое другое у нас в стране) через одно место (извините).
Банальный пример: семья (читай – «акционеры» или «менеджеры») долгое время покупает картошку у своей соседки – бабуля выращивает картошку на своей даче (читай – «поставщик услуг»). И всё семью устраивает – и бабуля обаятельная, и качество отличное, и цену подозрительный папаша каждую неделю ходит мониторить на городской рынок – ну нормальная цена фермерского продукта (не из чего бабке откаты давать) и все замечательно. Но нет – приходит Регулятор к семье и говорит – теперь только по тендеру будете закупать. Ну, чему быть, тому не миновать. Побеждает, разумеется, суетной и напористый дядя Вася, который припер картошку из Турции (для примера). Регулятор очень доволен и поучает еще вдобавок «бестолковых» членов семьи, как им надо жить: клубни ровные, цена низкая, ящички нарядные. А то, что качество (всем известный пластиковый или пластилиновый вкус – кому как нравится) ниже плинтуса – это извините. Животворящая рука свободного рынка, как известно, сама все расставит по местам. И кому от этого стало лучше? Семье? Нет! Бабуле? Тоже нет! И финал понятен – поскольку правила Регулятора есть обстоятельство непреодолимой силы, то семья со временем смиряется с мыслью о том, что по-другому не будет. А довольный дядя Вася, увидев, что его действия поощряются и, войдя, так сказать, в раж, смело клеит на импортные ящики лейбл «вкус, знакомый с детства»… Ничего это не напоминает вам?
Завершить мне хотелось бы фразой из известного детского произведения «Незнайка на Луне». Коротышки собирались на Луну лететь и конструировали ракету. Был среди них один скептик, который все время приговаривал: «На Луну, да, собрались лететь? Полетите вы с крыши на чердак». Нынешние тендеры для поставщиков тренинговых услуг – полет сопоставимого масштаба.
Автор: К.Мельников
Ваша заявка отправлена.
