История создания программы
Самый первый запрос на создание подобной программы поступил к нам от компании «Билайн» в 1999 году. Что показал так называемый «анализ потребности в обучении» (тогда этим еще было принято заниматься)? А ничего особенного. Вспомним, что в описываемое время бизнес сотовых операторов был устроен совершенно иначе, чем сейчас. Так, например, компания «Мобайл Центр» сейчас является генеральным представителем «Билайн». А в те времена это был один из крупных дилеров, через которых, собственно, и выстраивался весь бизнес. Откуда и необходимость научиться вести переговоры об условиях сотрудничества с этими самыми дилерами.
Далее жизнь забурлила, и вот лишь несколько примеров того, с какими запросами нам пришлось столкнуться (и успешно их реализовать):
- многоступенчатые переговоры по проектному и структурному финансированию;
- переговоры с представителями государственных структур (в частности, лицензионным департаментом Минздрава);
- переговоры по привлечению клиентов на обслуживание и по зарплатным проектам;
- модели переговоров, связанных с варьированием неценовых параметров;
- как правильно совместить «переговоры» и «продажи»;
- переговоры «вялые» (как продвигаться вперед) и жесткие (как противостоять давлению) и т.п.
История эволюции тренинга
Это достаточно сложный тренинг, требующий кастомизации с участием представителей Заказчика (в основном речь идет о создании специальных переговорных кейсов). Соответственно, эволюция программы шла двух направлениях: приобретение отраслевого опыта (банки, телеком, фарма, ИТ-индустрия и т.п.) и создание объемной базы переговорных кейсов. Кроме того, накоплено много историй про так называемые «нестандартные практики»: «правда ли, что тот, кто называет цену первым, проигрывает», «сколько стоит то, что не имеет цены» и ряд других.
программа тренинга
v Преамбула. Анализ клиента (контрагента) до переговоров и организация переговорного процесса: основы подготовки к ведению переговоров (основные элементы – интересы, опции, альтернативы, легитимность, коммуникации, взаимоотношения, обязательства).
v Основные переговорные стратегии и нюансы их ситуационного использования. Способы формирования конструктивных предложений. Почему сложно справиться с «дилеммой узника».
v Само-презентация в начале переговоров. Кодирующие фразы. Практикум первичного контакта. Возможности повышения и понижения «стартовых баллов» в переговорном процессе. Завоевание инициативы (как создать желание общаться). Открытие переговоров: создание доверительной атмосферы (контекста взаимодействия). “Small talk”. Люди и проблемы – как отделить (изолировать) одно от другого. Сознательное и подсознательное воздействие в ходе переговоров.
v Позиционный анализ и ролевое взаимодействие: исследование оси «моя позиция – позиция партнера по переговорам» в разрезе «ключ – замок» (полюс решений – полюс потребностей»). Результат переговоров как комбинация максимального числа выгод для обеих сторон. Мотивация на взаимодействие в переговорах. Ключи мотивации на взаимодействие. «Могильщики» мотивации. Способы «пристройки» к партнеру. Методы выведывания информации (использование «взламывающих» вопросов).
v Разработка системы аргументации и контраргументации. Работа с возражениями. Выбор адекватного стиля коммуникации на переговорах. Элементы ассертивности (доброжелательной настойчивости или самоутверждающего поведения) в общении. Манипуляции и мошенничество на переговорах. Основные виды уловок и методы их нейтрализации.
v Ситуационные особенности различных переговорных «исходов»: как с помощью ассертивности превращать «продолжения» в «продвижения». Почему часто путают «переговоры» и «продажи», и чем они принципиально отличаются.
v Особенности ведения переговоров с первыми лицами – нюансы режиссуры процесса. Базовые личностные реакции. Кейс "Откуда списал свои книги Дейл Карнеги". Деловые комплименты в переговорном общении (основные требования, типичные ошибки). Практикум комплиментарного общения.
v Подведение итогов.
Опционально: модель денежных уступок и приращений (ведение торга по цене);
Ваша заявка отправлена.
